¿La segmentación es uno de los procesos esenciales del marketing B2B. Sus resultados influyen en la mayor parte de las decisiones que se deben tomar. Dada su relevancia, es crucial tener un mínimo margen de error. Por eso, en este post te daré algunos consejos para incrementar al máximo la efectividad de dicha estrategia.
Tal vez al leer segmentación te preguntes a qué me refiero. Básicamente, es el proceso que se lleva a cabo cuando se divide el mercado en sectores con base a los atributos y comportamientos de los clientes. Es decir, es lo que debes hacer para decidir si una empresa encaja mejor con tu buyer persona que otras del mismo sector.
Como verás, es un proceso esencial en las ventas B2B y sobre todo es exigente. Se requiere de mucha información y que esta sea cuidadosamente interpretada para determinar si un cliente cumple con el perfil que buscas y si tu negocio es la solución que él necesita.
Tipos de segmentación aplicables al marketing B2B
La información que puede recolectarse con relación a una empresa es tan amplia, que es preciso definir cuál es la que interesa a los efectos de crear una estrategia de marketing. Dichos datos tendrán que adecuarse a los servicios, productos, objetivos y situación de tu negocio. En función de ello, podrás desarrollar alguna de las siguientes campañas de segmentación:
- Segmentación geográfica. Es un método útil para aquellos negocios que tienen una proyección internacional. De igual forma, se emplea en países donde la inversión extranjera es notable y diversa.
- Segmentación firmográfica. Implica la clasificación de los clientes según diversos criterios. La elección de los atributos a valorar debe estar basada en los intereses comerciales. En este sentido, se suelen tener en cuenta características tales como tipo de industria, tamaño de la empresa, número de empleados, entre otros.
- Segmentación según las necesidades del cliente. Es un método que cada vez adquiere mayor relevancia. Consiste en la agrupación de clientes de acuerdo a la similitud de sus necesidades. Aunque es muy efectivo, exige indagar con precisión cuáles son los requerimientos de dichas empresas, ya que en ello se enfocarán las campañas dirigidas a ellas.
- Segmentación por comportamiento. Es tal vez la forma más compleja de segmentar, ya que exige una investigación a fondo de los hábitos del cliente. Este criterio se basa en evaluar los patrones que sigue en la toma de decisiones. Es el método más efectivo de saber qué quieren tus clientes.
¿Cómo incrementar la efectividad de tu segmentación de mercado B2B?
Si bien es cierto que los procesos de segmentación tienden a ser un únicos en cada negocio, también debe tenerse presente que existen formas de hacerlos más efectivos y cuyas nociones generales no dejan de ser compatibles con ellos. Es por eso que a continuación, voy a darte algunos consejos que te ayudarán a aumentar la eficacia de los mismos:
- Sé flexible. Si bien en el marketing los procesos de evaluación de clientes tienden a guiarse por criterios específicos, no es preciso que siempre sean los mismos. La dinámica del mercado y, sobre todo, el desarrollo de las relaciones comerciales puede requerir cambios y es bueno estar prestos a ello.
- Dedícate también a los prospectos. Es recomendable que la recopilación de la información abarque todo tu mercado y no solo de quienes ya son tus clientes. De esta forma, podrás crear campañas más adaptadas al contexto comercial.
- Evalúa tus procesos. Dada la alta exigencia de precisión que exigen ciertos tipos de segmentación, es bueno revisar periódicamente la eficacia de dichos procesos. Esta es la única forma de determinar cuáles son los puntos débiles que necesitas mejorar.
Otro elemento indispensable es la profesionalización de tus campañas. Cuando se trata de un área tan competitiva como el marketing B2B es crucial disponer de herramientas eficaces en cada fase del proceso de ventas. En el caso de la segmentación, no existe mejor recurso que LinkedIn.
Esta red social es una fuente incomparable de información, en la que no solo podrás segmentar sino también prospectar y mucho más. En el siguiente vídeo te muestro cómo puedes encontrar contenido de empresas de forma sectorizada:
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