¿Qué sería lo ideal en las ventas B2B: tener muchos clientes o enfocarse en que los que se tengan sean cualificados y fieles? La respuesta es muy sencilla; la segunda opción es la correcta. Pero esto que a nosotros nos parece tan evidente, no lo era así hasta hace unos años. Es gracias a los procesos de prospección que podemos reconocer la diferencia y aquí te enseñaré cómo aplicarlos en tu negocio.
En la actualidad, se sabe que el cliente más importante es aquel que encaja con tu buyer persona y con el cual has logrado crear una relación basada en la confianza. Es así en los negocios B2C y con mayor énfasis, lo es también en el comercio B2B.
Y es que, al momento de aplicar tus métricas, queda claro que es el que resulta más rentable. Los clientes con dicho perfil no solo eligen repetidamente tus servicios; estos, además, requieren menos inversión. De manera que tus estrategias y acciones deberían enfocarse en captar a leads que cumplan con tales características.
Es ahí donde entra en juego la prospección, el proceso mediante el cual identificas los clientes potenciales para tu negocio. Dicho método también implica hacer una calificación de los mismos, a fin de determinar si cumplen con tu buyer persona y el diseño de estrategias que te permitan llamar su atención.
Estrategias más eficaces para prospectar clientes
No es fácil lograr que un prospecto se convierta en un lead y no siempre estos leads encajan con el perfil de cliente que se necesita. Captar ese tipo de empresas requiere tiempo y dinero, por eso, es indispensable que tus acciones sean lo más eficaces, de modo que reduzcas tus gastos e incrementes tus ingresos. Así que he aquí las mejores estrategias que puedes aplicar para alcanzar dicho objetivo:
- Cultivo de leads. Es una estrategia orientada a “nutrir” la relación con los clientes una vez que se han captado. Dicho proceso se logra a través del aporte de contenido de valor personalizado en diversos canales: RRSS, blogs, correo electrónico, entre otros. De esta forma, se le orienta a la adquisición de un servicio determinado.
- Contacto personal. Es la forma tradicional de prospectar leads y todavía sigue siendo efectiva, especialmente frente a aquellas empresas que valoran la honestidad, la buena atención y la amabilidad. La clave para ejecutarla, es la investigación previa sobre el prospecto, de tal manera que se le pueda presentar una oferta que sea de su interés.
- Prospección por correo electrónico. Es una estrategia que ha logrado posicionarse gracias a que garantiza la personalización del trato sin ser tan invasiva como el contacto personal. No obstante, implica el desafío de enfrentarse a los demás competidores que también emplean dicho medio.
Por tanto, es indispensable llevar a cabo una buena investigación del prospecto. Es crucial acertar en cuanto a sus necesidades, intereses y las soluciones que se le ofrecen.
Prospección de clientes en LinkedIn
En Internet existe otro medio de interacción además del correo electrónico que ofrece un alto porcentaje de eficacia al prospectar. Me refiero a las redes sociales, las cuales fueron pensadas para socializar y se convirtieron en una ventana de ventas de gran alcance.
En ese sentido, mención aparte merece LinkedIn, porque es un canal de comunicación único. Es la plataforma de prospección de clientes más completa y eficaz que existe en la actualidad. Y no podía ser de otro modo, puesto que se trata de la red corporativa más importante del mundo. No hay lugar más idóneo para encontrar leads de calidad que dicha red social y a continuación te muestro algunos datos que lo corroboran:
- Es 200% más efectiva en la prospección de leads que Facebook.
- Quienes se sirven de esta plataforma para impulsar sus negocios, reconocen que un 40% de sus contactos proceden de ella.
- El 40% del tráfico a sus páginas web procede de LinkedIn
Estos datos no los he inventado sino que fueron publicados en la guía para empresarios elaborada por LinkedIn. Y tras trabajar con esta red social desde hace más de 10 años, puedo garantizarte su efectividad.
Si esas cifras te han impresionado, contacta conmigo. Desde Exprimiendo LinkedIn, te daré las herramientas para que tú también seas parte de los millones de profesionales que impulsaron sus ventas utilizando esta plataforma.
