La evaluación es una etapa esencial en todo proceso de ventas B2B. Aunque logres cerrar negocios muy rentables, te sería imposible mantener ese rendimiento de manera sostenida si no mides la eficacia de las estrategias que pusiste en práctica desde que captaste la atención de tus clientes hasta el momento que en concretaste la transacción con él.
Algo que debes tener siempre presente, es que los clientes B2B no son iguales al consumidor común. Son más exigentes, de modo que no llegarán a ti por casualidad. Medir tu rendimiento, es la clave para filtrar tus propuestas de manera eficiente, conservar las que funcionan, desechar las que no y mejorar aquellas que son potencialmente favorables.
Ahora bien, no sería posible obtener resultados fiables si evalúas basándote en tu percepción. Se precisan criterios objetivos para llegar a conclusiones que te muestren el nivel de rendimiento real. Dichos elementos son lo que se conoce como KPI’s.
¿Qué son los KPI’s y cuáles debes aplicar en tu negocio?
Para definir las KPI’s, empecemos por decir que son las siglas de Key Performance Indicator, que se traduce como Indicador Clave de Actuación. En este sentido, consisten en una serie de valores que te permiten hacer seguimiento a tu nivel de desempeño en una actividad determinada. Aplicados en las ventas B2B, reflejan el margen de éxito o fracaso de las propuestas que ejecutas.
Existen muchos tipos de KPI’s y no tienes que utilizarlas todas. Por el contrario, lo recomendable es que emplees aquellas que te permiten medir resultados en función de tus objetivos. Entonces ¿cuáles usar? A continuación, te indico algunas de las más comunes:
- Tasa de retención de clientes. Si tu interés es optimizar al máximo la experiencia de tus clientes durante el proceso de compra, no puedes prescindir de este criterio. Se basa en la comparación de los clientes que siguen optando por tu empresa vs. Aquellos que perdiste.
- Costo por lead. Con este indicador, podrás saber el total de la inversión que destinas para generar cada lead. Es una de las más importantes y nunca debería faltar entre las KPI’s que aplicas en tu negocio. Si no haces seguimiento a dicho valor, podrías arriesgar la rentabilidad de tu empresa.
- Ingresos por ventas. Otro factor que no puedes dejar de evaluar. Si tienes un negocio, es porque te interesa vender y obtener la mayor cantidad de ganancias. Con el seguimiento de este indicador, conocerás el nivel de rentabilidad de tus campañas de marketing.
- Promedio de cierre. Es un KPI de gran utilidad para conocer un aspecto clave de la eficiencia de tus transacciones. Su objetivo es evaluar el tiempo que demoras en cerrar una venta. Pese a que la negociación en el sector B2B suelen extenderse más que en el comercio B2C, es importante evitar excesos que afecten tu rentabilidad.
¿Cómo aplicar los KPI’s a tu negocio?
Esta es la parte que muchos evaden, porque después que has definido cuáles son las KPI’s que te conviene medir, tienes que hacerles seguimiento. Para llevar a cabo esto último, es preciso aplicar las fórmulas que correspondan a cada una. Pero no es indispensable ser expertos en matemáticas, ya que afortunadamente, son muy sencillas.
De hecho, podría asegurarte que lo más difícil es interpretarlas adecuadamente. En los más de 10 años de experiencia que he acumulado en las ventas B2B, he podido comprobar que este es una de las mayores complicaciones que tienen los empresarios. Y es que, a muchos les cuesta reconocer cuando tienen que hacer cambios o bien, se rehúsan a hacer lo necesario para impulsar sus ventas optando por alternativas más económicas que no funcionan.
Ese no tiene por qué ser tu caso, tú puedes hacer las cosas de un modo diferente y obtener una gran rentabilidad. Y la mejor forma de hacerlo, es aprovechando LinkedIn, una herramienta pensada para simplificar el posicionamiento de empresas y profesionales y su crecimiento en el comercio B2B.
Tal vez la conozcas como una simple red social, pero es mucho más que eso. Hoy en día es una plataforma altamente profesional y un canal de ventas de gran alcance. Desde Exprimiendo LinkedIn te enseño en qué consiste y cómo puede ayudarte obtener datos que te sean útiles para hacer el seguimiento y evaluación de tus estrategias.