¿Te parece que el marketing B2B es desafiante? Tienes razón, así es. Pero, dicha realidad no ha detenido a los miles de profesionales que han logrado dominar sus estrategias de ventas y tampoco tendría por qué ser un obstáculo para ti. En este post te enseñaré lo que debes saber si quieres empezar a desarrollar una metodología comercial eficaz en dicho campo.
No obstante, antes de lanzarte a hacer campañas de marketing, debes tener en cuenta que el comercio B2B enfrenta sus propios retos. Si no eres consciente de ellos y te enfocas únicamente en tus objetivos, fracasarás a causa de la falta de herramientas para responder a dichos desafíos. En este sentido, es preciso saber que ninguna estrategia, por ingeniosa que sea, resultará efectiva si:
- No atrae a leads de calidad.
- Carece de elementos de innovación.
- No contribuye con el aumento de las ventas.
- Está desactualizada.
En la actualidad, dichos aspectos constituyen los mayores retos u oportunidades que una propuesta de marketing debe superar. Teniéndolos presente, podrás prepararte y diseñar estrategias que te ayuden a captar leads de calidad; para entonces convertirlos en clientes fieles a tu negocio.
Características del marketing B2B frente al B2C
Podría decirse que otro desafío que se presenta a la hora de establecer una metodología de marketing B2B adecuada, es la necesidad de desligarse de las prácticas que se aplican en las ventas B2C. El punto es que si mantienes la misma visión, aunque algunos conceptos sean similares, muy probablemente tus esfuerzos resulten en vano.
De ahí que, antes de definir la ruta, será preciso que tengas presente los siguientes aspectos que distinguen a ambos modelos:
- Necesidades del público. No es posible comparar las necesidades e intereses de una empresa con las del consumidor final. En el marketing B2B, la estrategia tiene que ayudarte a vender soluciones en un sector donde se desenvuelven otros negocios; los cuales, también esperan incrementar sus ganancias y rentabilidad.
- Complejidad de los procesos. La negociación entre empresas, por lo general, se caracteriza por la participación de intermediarios. Esto hace que las transacciones exijan una buena inversión de tiempo y, que además, sean lo suficientemente sólidas como para convencer a los distintos participantes encargados de su evaluación.
- Uso de herramientas offline. Recursos tales como ferias, congresos y otros eventos corporativos, constituyen una gran herramienta en los entornos B2B. Si se combinan con la participación en redes sociales y el email marketing, que son excelentes medios de segmentación y difusión, se lograrán crear campañas de alto impacto.
- Relación entre empresas. Puesto que en el marketing B2B el cliente no es una persona sino una empresa, la manera de establecer contacto y comunicarse con el mismo resulta bastante singular. Hoy en día, por otra parte, se da mayor relevancia que antes a los valores transmitidos; entre ellos, se encuentran la reputación online, los principios del negocio y la credibilidad de la marca.
Inbound marketing como pieza clave
Una de las estrategias esenciales en el marketing B2B es, sin duda, el inbound marketing. Aunque también se emplea en el sector B2C, es entre empresas donde se puede explotar al máximo su potencial. Y, ¿en qué consiste? Se trata de la incorporación de contenido de valor a tus campañas.
Al hacer esto se generan múltiples beneficios. Veamos algunos de ellos:
- Incremento de la popularidad de la marca.
- Ayuda a ganar prestigio y relevancia dentro del entorno o nicho.
- Se trata de una forma efectiva de mantener la presencia online.
- Es un medio para llamar la atención de posibles contactos de calidad.
Sería imposible llevar a cabo dicha estrategia, con un alto nivel de eficacia, sin el auxilio de las plataformas digitales; ya que, el alcance que Internet te permite lograr no se puede comparar con el de otros medios de comunicación. Y, dada las características del inbound marketing, no existe mejor canal para sacarle provecho que LinkedIn. Esta es una de las herramientas más eficaces, en especial cuando se quiere dar un impulso al negocio y obtener mayores beneficios.
¿Deseas que tu inversión en marketing empiece a generar un retorno? Entonces aplica el inbound marketing y verás cómo crecen tus ventas.
Evidentemente, se requiere más que nociones básicas acerca de LinkedIn para poder utilizar la plataforma como herramienta efectiva de marketing. Y aunque este parece ser otro difícil reto que se suma a la lista de desafíos; lo cierto es que, gracias a mi modelo Exprimiendo LinkedIn, en muy poco tiempo podrás dominar a esta magnífica red social. Contacta conmigo y aprende más sobre la misma.