¿Cuáles son las mejores estrategias de marketing B2B?

En el mundo comercial es bien sabido que intentar vender sin tener una estrategia de marketing B2B o de otro tipo, de acuerdo al negocio en cuestión, es una ruta segura al fracaso. Pero este principio que resulta tan crucial, supone el reto de conocer las técnicas idóneas y las opciones que mejores resultados pueden ofrecer.

La efectividad de las estrategias de marketing dependerá, en buena parte, del público al que van dirigidas. De modo que, a la hora de desarrollar una campaña, un factor fundamental consiste en tener como centro la satisfacción de los clientes. Si solo te enfocas en incrementar tus ventas, perderás la oportunidad de crear una comunidad estable que garantice la rentabilidad de tu negocio.

Estrategias de marketing B2B más eficaces

No existe una fórmula mágica del éxito, pero sí una serie de estrategias que han demostrado ser eficaces y capaces de satisfacer las exigencias actuales del mercado B2B. Entre ellas destacan las siguientes:

• Enfócate en el cliente. Desde hace años la visión enfocada en el producto quedó atrás. Toda estrategia que se basa únicamente en el aumento de las ventas o en la reducción de los costes, ha pasado a ser secundaria. Hoy en día, lo verdaderamente importante es satisfacer a los clientes para poder crear vínculos estables y lograr fidelizarlos.
• Personaliza las comunicaciones. En el comercio B2B, a diferencia de las ventas B2C, los clientes no son personas sino empresas; y, por esto, el contacto se produce entre varios intermediarios. Si quieres fidelizarlos, debes tratar de llegar hasta el responsable de la toma de decisiones y convencerlo de que tu oferta es la mejor.
• Aprovecha el email-marketing. La tendencia de las ventas va hacia incrementar el contacto personalizado con los clientes. Por eso, no puedes desperdiciar las múltiples ventajas que te ofrece el envío de correos electrónicos. Se trata de un recurso efectivo, directo, gratuito y fácil de medir.
• Utiliza las métricas. Es imposible saber si estás progresando o no, sin un análisis exhaustivo de tus campañas de marketing. Para hacerlo, emplea las diversas herramientas que te proveen las aplicaciones, páginas web y redes sociales. Asimismo, asegúrate de establecer parámetros de evaluación de tus estrategias offline.
• Incrementa tu presencia online. Actualmente es imposible diseñar una estrategia de marketing eficaz que no incorpore el uso de Internet. El empleo de las redes sociales es clave para darse a conocer, interactuar con los leads y obtener información que te ayude a captar su atención.

En lo que se respecta al entorno B2B, LinkedIn es la red social por excelencia. Su aprovechamiento no solo permite relacionarse con clientes y otros profesionales del entorno, sino también hacer de ella, una máquina eficaz de ventas tal y como lo explico en el siguiente vídeo:

Desafíos del marketing B2B

Las estrategias que acabo de señalar son realmente eficaces, pero solo en la medida en que se apliquen de la forma correcta. El marketing no es una solución mágica que transformará de inmediato la realidad de tus ventas. Su efectividad no es sinónimo de brevedad; por el contrario, será el resultado de una proyección basada en investigaciones, análisis y evaluación de métricas.

Partir de lo anterior es crucial para comprender cómo funciona el marketing B2B y cuáles son los desafíos que deberás enfrentar al poner en práctica sus estrategias. Podrían mencionarse muchos retos según las áreas de mercado donde te desenvuelves; no obstante, en términos generales, estos serán los principales:

• Mantenerte actualizado con las tendencias en marketing.
• Definir las características del cliente ideal y llegar a él.
• Captar leads de calidad.
• Desarrollar propuestas atractivas.
• Combinar automatización con personalización.
• Incluir estrategias de marketing offline eficaces.
• Tener dominio de las herramientas digitales y emplearlas convenientemente.

Superar estos desafíos exige formarse de manera integral. Un error común que cometen muchos vendedores B2B, es enfocarse únicamente en las transacciones económicas. Otros, por su parte, solo se dedican a especializarse en las tecnologías digitales y en ambos casos, pasan por alto la relevancia que tienen los demás elementos claves para captar buenos clientes.

Por esto, en Exprimiendo LinkedIn te ofrezco un programa de acompañamiento completo que abarca los diversos aspectos que influyen en el mercado B2B. Al conocer las claves de la red social más importante de dicho entorno, aprenderás también cómo aplicarlas de modo concreto en tu nicho.