Alguna vez te has preguntado por qué a algunos negocios les va tan bien en sus ventas. Su éxito puede atribuirse a diversos factores; pero, el más determinante suele ser el marketing B2B. De poco sirve tener productos o servicios de calidad, una buena organización e invertir en equipos de última generación, si no sabes cómo aprovechar tales elementos para incrementar tus ingresos.
Durante mucho tiempo, el marketing ha sido un área infravalorada en la mayoría de las empresas. Y podría decirse que todavía hoy, hay quienes subestiman esta disciplina. No obstante, las nuevas formas de hacer negocios, la han convertido en una pieza indispensable para alcanzar el éxito.
En otros casos, el problema no es la falta de relevancia que se le da al marketing B2B sino el modo equivocado de entender de qué se trata. Y es que, puede parecer que solo consiste en administrar redes sociales; sin embargo, detrás de esa apariencia, se encuentra además un:
- Estudio profundo del mercado
- Análisis del comportamiento de los clientes
- Aplicación de métricas de evaluación del desempeño
- Metodología muy bien diseñada
¿Qué hacer para tener un área de marketing B2B exitosa?
El primer paso para triunfar gracias al marketing, es priorizarlo dentro de tu empresa. Incluso si perteneces al sector de las pymes y emprendedores, tienes que empezar a darle relevancia a esta área, o de lo contrario no podrás crecer.
El segundo paso, es seguir el ejemplo de los triunfadores y aplicar en tu negocio lo que a ellos les ha funcionado, adaptándolo a la realidad del mercado en el que te desenvuelves. En este sentido, si tuviera que resumir la ruta del éxito a través del marketing, lo haría aplicando los siguientes consejos:
- Enfócate en la retención de clientes y en la expansión. No está mal desear que tu lista de clientes crezca, pero es un problema concentrarse solo en eso. Si logras captar la atención de leads de calidad, dedica tus esfuerzos a crear un vínculo de fidelidad con ellos y toma decisiones que te ayuden a expandir tu negocio de una manera consistente.
- Gestiona con eficacia el ciclo de vida de tus clientes. Me refiero al proceso que los compradores realiza durante su adquisición. Un buen sistema de marketing es aquel en el que al cliente se le acompaña en cada fase del mismo y se le garantiza la mejor experiencia.
- Aplica métricas fiables. El marketing es ante todo sistemático y organizado, por eso se sirve de una serie de indicadores de calidad para medir su desempeño. Es indispensable que te guíes por criterios que te permitan segmentar tus contactos, personalizar las relaciones y evaluar constantemente los resultados de tus estrategias.
- Construye un equipo y conócelo a fondo. Los propietarios y administradores de los negocios que pretendes convertir en tus clientes, te exigirán un alto nivel de calidad y experiencia. De modo que, tu empresa debe reclutar profesionales que sean especialistas en sus áreas y se mantengan actualizados acerca de las últimas tendencias del marketing.
No te olvides de crear contenido de valor
Así como tu éxito depende del marketing, este último no sería lo mismo si no incluyera contenidos de valor. Gracias a la información relevante que se comparte en blogs y redes sociales, la empresa tiene la oportunidad de dar a conocer mejor sus servicios y experiencia en el mercado; así como, de mostrar por qué la misma constituye la solución que la comunidad necesita.
El aprovechamiento de estos canales tiene que hacerse con la intención de proporcionar contenido útil para el lector. Partiendo de ello, en lugar de publicar únicamente tus ofertas, podrás explicar a tus clientes cómo se simplifican los procesos de su empresa o se reducen sus costes optando por los servicios o productos que ofreces.
En pocas palabras, se trata de aportar contenido que sea interesante para tus leads y que, a su vez, te posicione como su mejor alternativa. Y, este es un desafío que solo podrás superar cambiando tu visión sobre el modo de hacer negocios en el comercio B2B. Durante años, me he dedicado a difundir la importancia de crear contenido de valor e invertir en el marketing como herramienta clave para los negocios exitosos. El fruto de esa experiencia es Exprimiendo Linkedin.
Exprimiendo LinkedIn es una plataforma desde la que he podido ayudar a muchos empresarios a formarse y hacer crecer su emprendimiento. Si tú también quieres ser parte de esta comunidad, no dudes en contactar conmigo.