Mucho se habla acerca de las diferencias entre las ventas B2B y B2C, pero son pocas las personas que se detienen a evaluar los puntos en común que tienen dichos modelos. De hecho, se les presenta como alternativas opuestas, cuando no necesariamente tendría que ser así. En ese sentido, es válido preguntarse si es posible que coexistan en una misma empresa; y eso es lo que responderé a continuación.
La lógica es simple: lo que se pretende es tener un mayor volumen de clientes. Y es que, ¿por qué elegir entre consumidores y empresas, si puedes tenerlos a ambos? No cabe duda de que se trata de una propuesta desafiante, que exige tener una gran organización y sobre todo, una clara distinción de las necesidades de cada tipo de comprador. No obstante, esta puede ser una forma idónea de:
- Posicionarse en el mercado
- Expandir la oferta
- Diferenciarse de la competencia
La idea de unificar los modelos de ventas B2B y B2C parece poco factible; pero, en realidad, esta es una manera sensata de incrementar la rentabilidad de los productos.
Semejanzas entre las ventas B2B y B2C
Quienes se desenvuelven en los negocios B2B se han convertido en expertos a la hora de marcar diferencias con el comercio B2C. Ese énfasis en distinguir ambas metodologías, tal vez sea lo que ha impedido ver la viabilidad en la unificación de dichos modelos.
Por eso, merece la pena detenerse a evaluar los aspectos que tienen en común. A saber:
- Objetivo idéntico. El primer elemento compartido, en los negocios B2B y B2C, es el deseo de vender; ya sea, un producto o un servicio. Es algo obvio, sí, pero no siempre se tiene en cuenta a la hora de evaluar la coexistencia de ambos modelos. Y es que, si el objetivo primordial es el mismo, ¿por qué no habrían de funcionar juntos?
- Relevancia del cliente. La prioridad que tiene el cliente es un factor común en todos los modelos de negocios. En la actualidad, no hay metodología que no se base en su mayor satisfacción; porque, se ha comprobado que esa es la clave para que el mismo (persona o empresa) establezca un vínculo con la marca.
- Valor del prestigio de la marca. La autoridad de tu negocio es importante tanto en el sector B2B como en el B2C. Tal vez el cliente B2B sea más exigente, pero en los dos casos dicho factor es un elemento que genera confianza y credibilidad. Por consiguiente, se trata de un aspecto central en las estrategias de marketing, por medio del cual se incrementa la captación de leads.
Comprobadas las similitudes entre los negocios B2B y B2C, resulta más sencillo pensar en la factibilidad de la unificación de ambos en una sola empresa.
¿Cómo hacer que estos modelos coexistan en una misma empresa?
Ahora bien, sabiendo que es posible lograr una fusión, la gran pregunta sería: ¿cómo hacerlo? En principio, tenemos que partir de que cada mercado exhibe condiciones y características peculiares. Aunque también es cierto que existen estrategias generales aplicables en cualquier caso. Como por ejemplo:
- Catálogo unificado. Puesto que el producto es el mismo y lo que varía es el volumen o la presentación, podrían gestionarse en una sola base de datos; de esta forma, se simplificarían los procesos. Es conveniente mencionar, que la unificación no impide segmentar de acuerdo al tipo de cliente.
- Enfoque en la identidad de negocio. Dado que la marca también es la misma, muchos de los esfuerzos que se hacen en el área de marketing se orientan a resaltar sus valores. De esta manera, igual inversión de tiempo y recursos servirá para captar y fidelizar ambos tipos de clientes.
- Criterios de persuasión. Los clientes B2B se parecen cada vez más a los consumidores finales, en lo que esperan recibir de sus proveedores; a saber: eficiencia, calidad y buen precio. Por tanto, la experiencia que se ofrezca puede tener la misma base en los dos casos.
Linkedin es una de las redes sociales más versátiles en la actualidad, para trabajar tanto las estrategias de negocio B2B como B2C.
Finalmente, podríamos mencionar el caso de las redes sociales; ya que, tanto las empresas como los consumidores finales se sirven de ellas para interactuar con los vendedores. Al unificar los modelos de negocios B2B y B2C, ¿te interesaría aprender a aprovechar las ventajas de LinkedIn al máximo? No dudes en contactar conmigo y te enseñaré cómo hacerlo.