¿Buscas opciones para mejorar el rendimiento de tu empresa? ¿Quieres saber si tu nuevo producto conquistará el mercado en lo que respecta a la facturación y el margen de ganancias? El ciclo de ventas es un concepto básico que abarca las fases claves de la comercialización. Y en este post te ofrezco las recomendaciones que te ayudarán a evitar los errores más comunes en las ventas B2B.
Gestionar tu ciclo de ventas te permitirá convertir a tus contactos en clientes fieles. Una administración inteligente logrará que aumenten los beneficios económicos de tu empresa.
El ciclo de ventas incluye los pasos a seguir para comercializar un producto o servicio. A saber: contactar, hablar con el prospecto para captar sus necesidades, proponer las mejores soluciones, dar respuesta a los argumentos presentados por el cliente potencial, plantear una oferta comercial, cerrar la venta, entregar la mercancía vendida.
¿Cómo es el ciclo de ventas B2B?
En el caso de las ventas B2C, el ciclo de ventas suele ser corto y bastante instintivo; además, atañe a un solo individuo. Por el contrario, la compra B2B se analiza más profundamente y, la mayoría de las veces, concierne a un mayor número de personas. Mientras más grande es el negocio, mayor es la complejidad de los trámites de compra, pero también aumentan los volúmenes y las ganancias involucradas.
En las ofertas B2B es común que haya que preparar un presupuesto bastante detallado y mantener una línea de argumentación compleja; asimismo, se hace necesario participar en diversas citas con diferentes personas a cargo u ofrecer el producto por medio de licitaciones. Y cada etapa puede requerir de más o menos tiempo, dependiendo de parámetros como:
- Tamaño y organización interna de la empresa
- Nivel de urgencia del producto o servicio
- Complejidades de la situación
- Recursos económicos o financieros
- Personalidad de quienes toman la decisión
Errores que no se deben cometer durante el ciclo de ventas B2B
No tener en cuenta estos fallos puede llevar el proceso al fracaso o, en el mejor de los casos, disminuir la efectividad de la venta. Veamos cuáles son los errores más comunes que debes evitar:
Repetir las mismas técnicas de venta una y otra vez
Elige entre las diferentes opciones y aplica la técnica de venta que más conviene en cada caso. Algunos ejemplos son:
- SONCAS. Método basado en la pirámide de las necesidades de Maslow. Te permitirá clasificar las motivaciones del futuro cliente de acuerdo a la racionalidad (seguridad, bienestar, capital) o irracionalidad (presunción, novedad, cordialidad) de su comportamiento.
- SPANCO. Metodología clásica inspirada en las fases del ciclo de venta: Sospecha, Prospección, Análisis, Negociación, Conclusión y Orden.
- CAB. La técnica Características-Ventajas-Beneficios identifica los argumentos que satisfacen las expectativas del cliente.
Descuidar el servicio postventa y la fidelización de los clientes
Si caes en este error, estarás impidiendo que al terminar un ciclo de venta se pueda iniciar otro. La fidelización será un producto de la experiencia del usuario, tanto durante la venta como después de esta.
Recuerda que encontrar nuevos clientes es más caro que retener los anteriores. Para cuidar de tu servicio postventa:
- Desarrolla una encuesta de satisfacción. Esto hará que tu cliente se sienta valorado y te permitirá encontrar áreas de mejora.
- Ofrece beneficios personalizados a tus clientes. Puede ser un embalaje diferente, objetos de regalo, bonos y descuentos especiales, envíos sin cargo, etc.
- Solicita una recomendación. Pide a tus mejores clientes que te proporcionen los nombres de dos o tres compañías adicionales que podrían estar interesadas en tus productos o servicios.
Para que un cliente sea leal, la atención que ofreces debe estar a la altura de sus expectativas, incluir servicios esenciales y mantenerse aun después de haber terminado con los pagos.
Ignorar las herramientas digitales disponibles
La tecnología avanza y quien desea triunfar en los negocios debe moverse al mismo ritmo. Por ello, conceptos como el Big Data deben ser de uso común para ti; sencillamente, la inteligencia artificial está arrasando con todo. Entre las herramientas indispensables que debes tener se encuentran:
- CRM. Una plataforma de gestión de relaciones con los clientes agilizará el trabajo administrativo del departamento de ventas, automatizará la gestión y te simplificará el análisis de la información obtenida, entre otras cosas.
- Sitio web, blog y RRSS. Estas son herramientas que te ayudan a conquistar a tu audiencia, aumentar el tráfico y la conversión a clientes fidelizados. Los perfiles activos en redes sociales te permiten acercarte a tu público y conocer sus necesidades.
- LinkedIn. Aunque se trata de una RRSS, LinkedIn va mucho más allá porque te permite extender tu red de contactos profesionales y alcanzar a cualquier cantidad de empresas interesadas en tu oferta.
En Exprimiendo Linkedin te ayudaremos a conocer esta red para profesionales y a obtener de la misma todo su potencial. No permitas que tu negocio B2B continúe sufriendo para salir adelante, sin recibir todas las ventajas que dicha plataforma te ofrece. ¡Contacta con nosotros hoy!