Saber delimitar el ámbito de un negocio es crucial. Por eso, si has decidido que tu empresa se orientará según el modelo de ventas B2B, entonces querrás conocer cuáles son los elementos que lo diferencian del comercio B2C. Y si te preguntas por qué es tan importante hacer dicha distinción, te invito a seguir leyendo este post en el que también explicaré ese punto.
Si has tomado la decisión de emprender un negocio, del modelo que sea, quizás es porque deseas generar suficiente dinero para alcanzar la independencia económica.
Por tanto, las estrategias que emplees tienen que ser las más efectivas. Dicha exigencia es la razón por la que no todo es recomendable u oportuno en los negocios. Hacer distinciones y saber reconocer que funciona y que no, es parte del proceso de ventas.
De allí surge la imperiosa necesidad de marcar diferencias entre los modelos de negocios B2B y B2C. Los cuales, a pesar de tener elementos en común, se desarrollan de una forma tan distinta, que no sería posible alcanzar el éxito en uno u otro ámbito, sin aplicar estrategias exclusivas.
La atención al cliente | Un elemento diferenciador único
El cliente es el principal elemento diferenciador en los negocios B2C y B2B. De hecho, podemos apreciarlo en la denominación de ambos modelos, donde se aprecia que uno va dirigido a los consumidores finales y el otro, a las empresas.
Ahora bien, en los últimos años, la satisfacción del cliente se ha convertido en un pilar fundamental de todos los negocios.
Actualmente, este es uno de los criterios más importantes en la toma de decisiones de una empresa, en función del cual giran las estrategias de marketing. Se trata también del punto de partida para hacer una clara distinción entre las características de las ventas B2B y B2C, tal y como lo veremos a continuación:
- Cantidad de clientes. Si emprendes un negocio B2B debes tener expectativas reales, y parte de ello consiste en saber que no manejarás el mismo volumen de clientes que se alcanza en el comercio B2C.
- Servicio de asistencia. En los negocios B2B el proceso de atención al cliente es más complejo, porque también las empresas a las cuales se ofrecen los productos y servicios lo son. En consecuencia, algunos indicadores típicos de las ventas B2C, como la resolución en el primer contacto, no son tan válidos en las transacciones B2B.
- Comprensión del cliente. El proveedor B2B debe entender a las empresas que contratan sus servicios o compran sus productos. Ello implica tener presente que la interacción se llevará a cabo con varias personas, a través de diferentes mecanismos de comunicación. De ahí que, los ciclos de ventas sean más extensos.
Estos aspectos, que hemos podido desglosar a partir de la figura del cliente, conllevan a otras diferencias. Así, el desarrollo de las estrategias de marketing, las métricas de análisis (KPI’S) e incluso, la priorización de los mecanismos de contacto se ven afectados por la variación en el destinatario de la oferta.
Canales de comunicación en las ventas B2B
Para aumentar las ventas, no solo es preciso saber reconocer cuál es el cliente ideal; además, es menester definir los métodos de contacto más eficientes. En este punto, el marketing y la publicidad adquieren particular relevancia puesto que, si bien las herramientas que se emplean en los negocios B2B y B2C son las mismas, no se aplican de igual manera.
Un claro ejemplo de lo anterior, son las redes sociales. Hoy en día, es imposible vender sin interactuar en dichas plataformas, indistintamente del modelo que se desarrolle. Sin embargo, no todas ellas ofrecen un nivel de eficacia comparable; de modo que aquellas que son perfectas para captar clientes B2C, como es el caso de Instagram, no aportan los mismos resultados en el comercio B2B.
En virtud de lo anterior, si deseas aumentar las ventas B2B, tu estrategia de marketing en redes sociales debe partir de LinkedIn. Esta plataforma se caracteriza por su eminente sentido profesional y empresarial; en la cual, los usuarios interactúan con propósitos transaccionales y, con ese mismo objetivo, crean sus comunidades.
Las estadísticas reflejan que LinkedIn es el canal de ventas más importante para los negocios B2B. Aunque todavía es alto el desconocimiento que se tiene acerca de sus ventajas y herramientas.
Por tal razón, he creado Exprimiendo Linkedin. Se trata de una alternativa para quienes desean llevar al máximo nivel el potencial de su empresa y establecer enlaces permanentes con clientes cualificados. Contacta conmigo y hablemos de los detalles de mi propuesta.